【珠海市工商聯】“青藍接力 珠商訪談” 之對話董凡主席精彩內容回顧
發布時間：2024-05-25
5月24日，由珠海市工商聯（總商會）主辦的品牌系列活動——“青藍接力 珠商訪談”第七期活動在健帆生物科技集團股份有限公司舉行。
在同青年企業家的訪談互動中，珠海市工商聯主席董凡回顧了健帆初創的艱辛，坦露了困境中的心路歷程，分享了創業創新的寶貴經驗，并就未來企業的發展作了滿懷信心的憧憬。
以下是訪談中的精彩內容回顧
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姜圣澤：董主席，您是上海財經大學畢業的，為什么您當時沒有留在陸家嘴，而是來到了珠海？有句話非常經典，選擇比努力重要，您當時是為什么選擇了血液凈化產品的這條賽道？
答：1992年春天，鄧小平同志“南巡”到珠海，全國都為之矚目。那年珠海有個科技重獎，百萬獎金獎勵了4家企業，其中一家就是麗珠制藥，我覺得特區重視人才，機會多，能賺錢，恰逢畢業就和同學從上海分別來到了深圳和珠海。那時候的特區一片黃土，但也是創業的熱土，滿城工地，熱火朝天，我開始在珠海麗珠扎根。
至于后來選擇了血液凈化這條道路，是因為我在麗珠從事了十年的銷售工作，從銷售員、辦事處經理、再到銷售部經理，最后擔任了一個二級子公司的總經理，這家公司是麗珠醫用生物材料公司，一個做醫療器械的100多人的小廠，這就是健帆的前身，因為市場不景氣，公司虧損即將被母公司剝離。當時我29歲任廠長，發動60名員工共同出資買下材料廠，持股創業，大部分人幾乎掏出了全部身家。彼時，材料廠的主營產品是醫用手術縫線、樹脂繃帶和漱口水，血液灌流器產品還處于“試字號”醫療器械階段。之所以選擇這個技術尚未成熟，在國內又暫無市場的“試字號”產品作為未來的主營方向，是因為我們當時就很看好醫療器械在中國市場的發展前景，西方發達國家使用量已接近于1:1，中國還有差距，未來有廣闊的市場使用空間。同時也是基于國產替代進口的國家需求，在高質高端的醫療器械方向上，中國對進口的依賴超過一半以上，所以我們決心在這個方向押上資金、時間、青春拼一把。
我當時做了一個很艱難的決定，就是獨自一人去德國參加世界最大的杜塞爾多夫醫療器械博覽會。2萬多元的差旅費對當時的企業而言是一項巨大的開支，為此還要專門召開董事會進行表決。在這樣的窘境下，我只身一人用“蹩腳的英語”闖博覽會，加上手勢，用三天時間走遍二十幾個展館的每一個展位，把整個醫療器械行業細細地梳理了一遍。通過這次實地考察，確定了做血液灌流這個方向是正確的。
賈凡：我發現珠海有個很奇妙的事，有兩位姓董的從銷售員做到董事長的企業家，都是一段佳話。一年前我采訪過董明珠，她也是銷售做起，面對企業瀕臨破產，接手后做到了董事長。我好奇當時為什么是您站出來牽頭集資買下企業？我覺得一個人的選擇一定是跟過去經歷的事情有關，你早年是否有學生會干部的經驗，是否是這樣的經歷促使了您成為挑頭的那個人？另外60位伙伴，上市后有一部分人實現財富自由，之前有沒有人走掉？在后來20年的創業當中他干得不好是如何應對的，是否開除過人？
答：我小時候擔任過班長，大學擔任過學生會主席，坦白說之前沒這樣思考過，因為我是企業的總經理，帶領大家來干一件事兒，也是水到渠成的事情。不過現在回頭想也有內在的東西，就是我這個人就比較執著。
我或許是很少見的一類人，就是不斷堅持，企業派到哪兒就干到哪兒。雖然那會材料廠效益最差，每年虧損兩三百萬，但是既然上級派我來，也一定全力以赴，堅持到老板都堅持不了要把它關掉，換我來接著堅持。回想起來，這和我個人沒有那么寬泛廣博的能力面有關系，我非常欽佩一些企業家做事情比較寬泛多元化，但我也知道每個人都有自己的特質和優勢，我更執著于一個細分的事情，把它切到底，一公分的寬度，一公里的深度。正因為如此，當時看這個企業，我覺得有希望。
再來看第二個問題，起步就擁有60位聯合創始人，我是很幸運的，但去留與分合，確實是很現實的問題。60位元老里，只有20個人堅持到2016年健帆上市。2004年開始創業后連續虧損兩年，一塊錢一股的凈資產最低跌到5毛，瀕臨破產，我當時賣了上海的房子找親戚朋友借錢度過。其他股東們當然也面對這種困難，但是幾乎沒有股東退出，都在咬牙堅持。誰知道從5毛再逐漸地回升，漲到7毛、8毛、9毛、漲到1塊錢的時候，卻有人說要退出，所以我這才知道，往下掉的時候是不愿意賣的，往上漲的時候，尤其是回本的時候，確實一大批人退出了，就會有這種不確定性。
上市的時候，健帆創造了一個業內的佳話，88個股東，除了紅杉資本機構持股占5%，其他的90%多的股份都是由87個自然人持有。也有人說應該設計成持股平臺，但我對這些確實不太懂，不擅長做這個，我還是比較適合搞制造業，專注于產品制造和推廣。
最初的創始人有主動走的，也有被動的，敞開大門來去自由，因為只有愿意堅持并樂此不疲才有意義，工作才有質量，否則留得住人也留不住心，尤其是創業初期條件艱苦，唯有志同道合才能走下來。
姜圣澤：董主席，我特別欽佩您在垂直領域的專注和心無旁騖，健帆是血液吸附產品的隱形冠軍，是國家專精特新標桿企業，請問健帆的企業發展戰略，有沒有考慮開展橫向的整合，包括產業的多元化和協同？
答：首先，給大家做一個解釋，血液灌流雖然是一個狹窄的細分領域，但并不是血液灌流器這個單一產品，而是一個平臺技術。如何把病人血液里的毒素通過吸附材料吸附出來，然后達到治療疾病的效果，這種醫療平臺技術可以開發出若干種產品。
我們公司現在有六大類產品，用在腎病、肝病、膿毒癥、中毒、風濕免疫疾病等各個領域，同時，我們還正在研發多種將要上市的新型血液灌溉器材，比方說對血脂的吸附和病毒吸附，比如對乙肝病毒、艾滋病病毒進行吸附等。雖然血液灌流是個細分賽道，但也有足夠多的事情讓我們忙活的，而且幾十年可能都忙不完。
第二點，我們當然也在做延伸和擴展，健帆20多年市場開拓的過程幾乎與中國每一家中大型醫院都建立了良好的合作關系，客戶集中在腎內科，而近幾年又開發了重癥肝病的感染科、膿毒癥的ICU。
健帆的原則是，圍繞客戶需求展開拓展。所以圍繞這幾個科開發血液灌流器以外的產品，例如，我們開發了尿毒癥的專項藥品，健帆金灣的藥廠今年四季度第一個產品將上市；我們開發了腎病病人的營養食品；為了支持尿毒癥的治療費用，開發了病人的商業醫療保險。圍繞我們的用戶，把產品做全做豐富，現在我們已經不只是灌流器了，我們的透析器、血漿分離器，這些產品均已上市。
健帆是中國血液凈化產業鏈最全的企業，為醫院提供血液凈化的全面解決方案。延伸和擴展是必須的，但是我們相對還是比較謹慎，圍繞一個客戶主線，盯住客戶在哪里，滿足他的健康需求。
姜圣澤：在座的嘉賓也有不少健帆的投資者，這方面我希望您能給大家鼓鼓勁兒。
答：這個問題很關鍵，確實珠海有不少我們的投資者，很感激大家對健帆的信任和支持，我們在中國的醫療器械行業是一個非常另類案例，中國的醫療器械主要是跟隨西方仿制學習，實現中國制造替代進口，就算是出口銷售的，也是帶著中國制造、高性價比之類的標簽和特征。
而健帆的灌流器是世界第一，是世界首創，它的第一不僅僅是規模第一，而是世界范圍內沒有類似的企業和產品，為什么沒有人擠進來一起干？就是因為他們覺得此路不通，不值得干。當時我們就像一個孤勇者，第一個開拓，去翻山越嶺，可能前面有很多不確定的風險，但我們選擇了這條路。后來我們走通了，在國內被廣泛地認可。
現在中國320多個地級市，其中310個地級市醫保可以報銷我的血液灌注器材，這種廣覆蓋的局面來之不易，因為最開始一只產品都難賣。血液灌流是西醫的領域，以西方技術馬首是瞻的，健帆是一個中國土特產，那必然是被質疑的。后來健帆從中國出海到90多個國家，那更是戴著有色眼鏡看我們中國原研原創產品的。為什么美國沒有，為什么德國日本做不出來？這就像馬云說的，先看不到、看不起，再攀不上。
現在全中國有十幾家企業做血液灌注器，世界范圍也有十幾家，全球總共細分行業有二三十家企業在做，而健帆的技術領先至少10年，中國的大量企業是把外面的技術引進來，健帆是要把中國的技術推出去，是逆向反潮流而動，雖然出海很難，會受到質疑，但一路走來，已經有越來越多的國外頂尖專家對我們認可，認可來自醫療上確切的療效。
血液灌流的治療效果是立竿見影的，新冠疫情的時候我們在武漢搶救了700個生命，李蘭娟院士在武漢2020年搶救德爾塔重癥的時候用的就是健帆的灌流器，健帆的產品是救命的。
全世界范圍都一樣，確切的臨床療效是健帆的通行證，健帆遲早會走向全世界的每一個國家。所以，關心我們公司的價值或者股票，應該先從這個角度去思考，健帆是一家世界級的原研創新型企業，雖然這樣的企業在中國不多，但是它確實存在，正好還在珠海，所以歡迎大家走進健帆，經常來看看來了解。
我的愿望是讓健帆這樣一家中國原創的珠海企業，能夠回饋和回報珠海的各界朋友、回報政府、回報這一片滋養我們成長的土壤，回報的其中方式之一，那就是買我們的股票，跟我們一起成長，收獲股權股價成長的價值。
賈凡：董主席，創新的路上“因為相信所以看見，而不是因為看見所以相信”，您的創業就是這句話最真實的寫照。在創業過程當中，所有人都說此路不通，您有動搖過嗎？畢竟成功的故事都是成功的人書寫的，如果沒成功的話，可能就是另外一個故事了。
答：創業之初相信每一位創業者都同樣難，尤其是顛覆性的技術創新，像健帆的血液灌流器這樣，對它前途的不確定性是最大的壓力。如果是一個仿制跟隨型的創業，基本上風險小一點，大不了少掙點錢，但是徹底賠光的風險比較小，所以當時對我來說，壓力還是蠻大的。
開始的前5年，銷售額一直沒有突破2000萬，這個階段是隨時可能遭遇滅頂之災的。我還是看準了這個方向，我經常和同事們分享，在找準方向的前提下，要立大志，長奮斗，不想要快速見效賺快錢，有時候慢就是快。雖然我們銷售額一直在2000萬以下緩慢地增長，但是健帆內在結構發生了變化，產品銷售的結構發生了很大變化。
到了第五年雖然還是2000萬的銷售額，但90%以上都是血液灌流器，要知道2002年時，樹脂繃帶、漱口水，還有手術縫線，這三個產品加起來700多萬，而血液灌流器是只能賣100萬。一年100萬，少得可憐。我記得當時一年是銷售2000只血液灌流器，2000只是什么體量，要知道現在是一年是500萬只，2000只一年，很難想象要怎么活。
我們的座右銘是“三思方舉步，百折不回頭”，選擇方向很重要。首先要判斷這個方向值不值得堅持，如果在錯誤的方向上堅持，那是越走越遠，越走越錯。確定方向后，就一頭埋下去干，到可以抬頭看一眼時，可能已經領先了，因為你選擇的那個方向是對的，而且那個事情是崇高的，是有意義的。
記得有一天晚上接到電話要去深圳寶安縣人民醫院，當時寶安還是縣，有6個病人中毒，醫院需要6只灌流器，當時公司沒有公車，我自己開車連夜趕到都凌晨5點了，非常欣慰的是，6個有機磷農藥中毒的病人當時都生命垂危，治療后一個都沒死，全救活了。這就是我們在堅持過程中收獲的意義，也讓我們更加專注。
另外，還要感謝我太太的支持，這個很重要。創業前十年我沒有往家里拿回一分錢，在這種情況下，大多數人都會懷疑這條路是否還走得通，是否還可以堅持下去？但我的家人確實無條件地支持，讓我很感動。
賈凡：董主席是一位非常有情懷的企業家，健帆有個詞叫“愛與奮發”，官網上還有一句話“患者贏得健康，醫護贏得喝彩，商家贏得利益，而后我們贏得成功”，我想這就是利他主義最好的體現，這句話是您哪一年提出來的，當時為什么想到提這樣的說法呢？
答：應該是創業不久提出來的，這是普世性的邏輯，必須這么做企業才有長期的成長和發展。利人利己，先給別人提供價值，自然你也就會獲得認可和經濟上的回報。健帆這些年確實在這方面有深刻的體會：首先，是對病人有效，如果是產品無效，我寧愿不做，更不能去害人；第二，需要各方的共贏，商家要能賺錢，專家醫生的口碑和價值要實現，另外健帆還特別注重社會責任，比如要綠色發展、要環境友好，這些方面我們都得到很多的獎勵和認定；第三，要成就員工，不只是物質上的成就，還要有精神上的收獲，比如珠海工匠，在健帆有10多位了，都是在健帆成長起來的，從技工到技師，再到珠海工匠，由市政府授予這種榮譽，我們每次都很感動。
姜圣澤：健帆2014年成立了海外事業部，到今年剛好是十年磨一劍，還請您和我們分享一下海外出海的過程中的經驗？
答：出海能避免內卷，走出中國以后天地還是很寬廣的。中國是世界第一大市場，但是畢竟空間也是有限的，健帆10年前出海難度非常大，因為中國原研原創的技術要說服西方那些醫生是非常難的，同時，前幾年又遇到疫情的阻隔。
所以，我對目前出海的成績并不滿意，只是到了93個國家，還沒有上量。醫療產品需要辦準入，比如印度我們花了五六年，巴西也花了五六年，有些國家還要做臨床試驗，所以目前來說海外的體量還非常小。但慶幸的是，我們在海外已經有了好的開局，至少準入了90多個國家，遍布每一個大洲，包括很多發達國家，比如德國、英國、意大利，這些都用我們的產品。
我有信心未來海外一旦上量，局面就會很好。我們就正在做上量的工作。創新型醫療產品尤其需要學術專家的引領，去年健帆在珠海主辦了國際高峰論壇，來自30個國家的200位專家參與，當時在珠海也是個盛會，中國原研技術，世界頂尖專家云集，愿意為健帆代言，愿意一起分析探討，這在醫療領域是很少見的。有這些專家引領，有學術上的越來越多的循證醫學證據，我們在海外的推廣會越來越快。
目前我們海外市場分為兩大類，一類是重點國家，今年先開拓10個重點國家，并派人常駐，非重點國家就發展當地的經銷商。明年再做10個重點國家，慢慢把全世界的門推開。
姜圣澤：中美緊張的國際局勢會不會對美國市場的開拓有影響呢？美國會不會也做反向研發，因為美國的醫療技術和儲備還是世界頂級的，這方面您怎么看？
答：大家一般都認為，美國的醫療和生物醫藥都是頂級的，而實際上在血凈化領域，以德國、意大利為代表的歐洲國家走在前列，美國反而相對滯后。
健帆確實還沒有打進美國，有個特殊的原因。10年前我們就啟動FDA認證，但是 FDA認證是美國做派，需要健帆把全流程無死角的技術秘密掰開了，揉碎了展露出來，而健帆的技術是全世界原研首創的，這樣不利于我們保持競爭力。但是歐盟的CE認證，是被更多國家所認可的醫療器械產品的國際認證，它可以允許你擁有一個技術包，這樣有利于我們國產原創技術的保密，所以健帆是走了歐盟認證，而沒有走FDA認證這條路。這也就意味著我們暫時不能進入美國市場。不過現在反觀也挺好，因為美國動不動揮舞起它長臂管轄的大棒，我們就讓美國人暫時用不到健帆的好產品，讓他們多遺憾幾年。
賈凡：董主席，對您而言，未來5到10年您個人和健帆發展更具象的目標和夢想是什么？
答：健帆已經確定了長期發展目標，成為世界一流的高技術醫療企業集團，短期5年規劃2027年實現百億以上產值、千億的市值，這是我們已經明確的目標，將無比堅定地為此努力。同時，作為公司，我們有深層次的使命追求，為病人貢獻一份來自中國的原研原創的科技力量，幫助更多人治病救命，這是我們引以為豪，并且堅定堅持下去的原因和動力。
作為個人，我的目標是能夠讓年輕一輩接上我的接力棒，把中國的原創力量推向世界，能夠接著走下去走得更遠，如果能實現就很愉快，我可以去體會一下工作之外的其他樂趣。
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/XJgOqF059PSK44NklvKfmg
5月24日，由珠海市工商聯（總商會）主辦的品牌系列活動——“青藍接力 珠商訪談”第七期活動在健帆生物科技集團股份有限公司舉行。
至于后來選擇了血液凈化這條道路，是因為我在麗珠從事了十年的銷售工作，從銷售員、辦事處經理、再到銷售部經理，最后擔任了一個二級子公司的總經理，這家公司是麗珠醫用生物材料公司，一個做醫療器械的100多人的小廠，這就是健帆的前身，因為市場不景氣，公司虧損即將被母公司剝離。當時我29歲任廠長，發動60名員工共同出資買下材料廠，持股創業，大部分人幾乎掏出了全部身家。彼時，材料廠的主營產品是醫用手術縫線、樹脂繃帶和漱口水，血液灌流器產品還處于“試字號”醫療器械階段。之所以選擇這個技術尚未成熟，在國內又暫無市場的“試字號”產品作為未來的主營方向，是因為我們當時就很看好醫療器械在中國市場的發展前景，西方發達國家使用量已接近于1:1，中國還有差距，未來有廣闊的市場使用空間。同時也是基于國產替代進口的國家需求，在高質高端的醫療器械方向上，中國對進口的依賴超過一半以上，所以我們決心在這個方向押上資金、時間、青春拼一把。
我當時做了一個很艱難的決定，就是獨自一人去德國參加世界最大的杜塞爾多夫醫療器械博覽會。2萬多元的差旅費對當時的企業而言是一項巨大的開支，為此還要專門召開董事會進行表決。在這樣的窘境下，我只身一人用“蹩腳的英語”闖博覽會，加上手勢，用三天時間走遍二十幾個展館的每一個展位，把整個醫療器械行業細細地梳理了一遍。通過這次實地考察，確定了做血液灌流這個方向是正確的。
我們公司現在有六大類產品，用在腎病、肝病、膿毒癥、中毒、風濕免疫疾病等各個領域，同時，我們還正在研發多種將要上市的新型血液灌溉器材，比方說對血脂的吸附和病毒吸附，比如對乙肝病毒、艾滋病病毒進行吸附等。雖然血液灌流是個細分賽道，但也有足夠多的事情讓我們忙活的，而且幾十年可能都忙不完。
第二點，我們當然也在做延伸和擴展，健帆20多年市場開拓的過程幾乎與中國每一家中大型醫院都建立了良好的合作關系，客戶集中在腎內科，而近幾年又開發了重癥肝病的感染科、膿毒癥的ICU。
健帆的原則是，圍繞客戶需求展開拓展。所以圍繞這幾個科開發血液灌流器以外的產品，例如，我們開發了尿毒癥的專項藥品，健帆金灣的藥廠今年四季度第一個產品將上市；我們開發了腎病病人的營養食品；為了支持尿毒癥的治療費用，開發了病人的商業醫療保險。圍繞我們的用戶，把產品做全做豐富，現在我們已經不只是灌流器了，我們的透析器、血漿分離器，這些產品均已上市。
健帆是中國血液凈化產業鏈最全的企業，為醫院提供血液凈化的全面解決方案。延伸和擴展是必須的，但是我們相對還是比較謹慎，圍繞一個客戶主線，盯住客戶在哪里，滿足他的健康需求。
健帆確實還沒有打進美國，有個特殊的原因。10年前我們就啟動FDA認證，但是 FDA認證是美國做派，需要健帆把全流程無死角的技術秘密掰開了，揉碎了展露出來，而健帆的技術是全世界原研首創的，這樣不利于我們保持競爭力。但是歐盟的CE認證，是被更多國家所認可的醫療器械產品的國際認證，它可以允許你擁有一個技術包，這樣有利于我們國產原創技術的保密，所以健帆是走了歐盟認證，而沒有走FDA認證這條路。這也就意味著我們暫時不能進入美國市場。不過現在反觀也挺好，因為美國動不動揮舞起它長臂管轄的大棒，我們就讓美國人暫時用不到健帆的好產品，讓他們多遺憾幾年。
